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會展新客戶開發(fā)

文章出處:admin人氣: 發(fā)表時間:2016-05-09 【

   當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后,如何去開發(fā)呢?這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見,僅供參考。

       1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,仔細(xì)選擇資料中的客戶,挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與您接觸,無外乎幾種情況:

       一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的,客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力;
       二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意,而您正好有同類產(chǎn)品可提供;
       三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加,原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求,客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商;
       四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的,而您的質(zhì)量相同或更好,價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商,您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下,希望廣種薄收,而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀,千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的。WALMART的生意誰都希望做,但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反,一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

       2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣,只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩(wěn)定的銷售渠道,但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的,與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會。

       3.聯(lián)系方法上,如果您有比較好的英語條件,我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。通過電話,盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步,如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址,而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣,那么他一定會回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中,您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶,群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感,這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。

       4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要,既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹,又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用。 網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè),越詳盡,越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝,裝箱尺寸和毛重,凈重的介紹,使客戶一目了然。

       5.對于一時沒有下定單的新客戶,千萬不要急于催促,更不要輕易放棄。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好,客戶最后是屬于您的。

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